Todas las empresas están buscando incrementar sus ventas y generar más utilidades. Tanto las que están entrando en un nuevo mercado, lanzando un nuevo servicio o las que ya están consolidadas tienen algo en común: venta perdida, la suma de todas las oportunidades comerciales que no llegaron a concretarse, se expresan en distintos niveles y motivos. Si las compañías pusieran mayor atención a este tema, sus ingresos serían otros. 

Cuando un atleta no se prepara física y psicológicamente para sus competencias, es muy probable que sus resultados no sean los mejores. Mientras más lejos esté del mundo del deporte, podría llegar a desconocer algunos cambios en las reglas de juego. En cambio, si desde niño sueña con esa medalla olímpica, tiene una alimentación sana, entrenamiento físico y técnico, está actualizado con la normativa y además ama competir, pues las probabilidades de participar y ganar premios se incrementan exponencialmente. Él estará listo para aprovechar las oportunidades que se presenten en el camino. Lo mismo sucede con las empresas. Si quieren competir en las grandes ligas y tener éxito, deben entrenarse. 

Analice para crear planes sólidos 

Revise los objetivos comerciales que definió hace unos meses y pregúntese si tiene lo necesario para alcanzarlos. Si la respuesta no es 100% satisfactoria, deberá concentrarse en identificar y analizar los motivos por los cuales está fuera de competencia. Le puedo recomendar una lista de preguntas que facilite su tarea. 

  • ¿Realmente ha definido hacia dónde quiere ir, qué quiere hacer y cómo? 

  • ¿Piensa que el éxito comercial depende únicamente del área comercial? 

  • ¿Ha realizado un análisis objetivo de las áreas y procesos críticos? 

  • ¿Ha definido una forma de retroalimentación con sus colaboradores? ¿Está funcionando? 

  • ¿Le ha puesto atención al clima laboral? 

  • ¿Se ha preocupado por darle velocidad a sus procesos mediante la tecnología?

Las preguntas planteadas están relacionadas a los temas que actualmente tienen mayor impacto en su organización: estructura, planeación, comunicación, enfoque y análisis de resultados, retroalimentación, gestión humana y tecnología. Una vez que ha puesto la debida atención en ellos, el siguiente paso es competir tanto como se pueda. La experiencia frente a clientes es la mejor receta para realizar ajustes sobre los planes iniciales. Esto afectará a todos los procesos, tanto a los que usted piensa que están más orientados a temas internos como aquellos en los que el contacto con el cliente es directo. 

Ahora enfoquemos las preguntas hacia sus procesos más comerciales y sigamos con el análisis: 

  • ¿Tiene una estrategia comercial definida? 

  • ¿Está presentando las propuestas a tiempo? 

  • ¿Sabe exactamente cuántas de esas oportunidades comerciales se concretan? 

  • ¿Está tomando el tiempo necesario para conocer a sus potenciales clientes? 

  • ¿Se ha puesto a pensar qué es lo que realmente necesita su cliente o su mercado? ¿Les ha preguntado? 

Todas las preguntas de análisis deben ser complementadas con otras que busquen mayor detalle, estudios estadísticos y de observación, análisis histórico de resultados, etc. Nunca subestime el poder de las pequeñas victorias, ya que ellas construirán el éxito en su perspectiva más amplia. 

Recomendaciones generales 

  • Acompañe sus planes con indicadores que le brinden objetividad como los de venta perdida y venta neta. 

  • No lo deje para después. Nunca encontrará el momento ideal. 

  • Prepare a su equipo para el cambio. 

  • No menosprecie el poder de la comunicación, podría resolverle la mayoría de sus problemas.