La importancia de la rentabilidad segmentada

Todas las empresas del mundo, estén en la etapa que estén, siempre van a buscar elevar su nivel de rentabilidad al máximo. Algunos contratan consultores especializados en la materia y otros deciden hacerlo por cuenta propia, pero esta tarea de cualquier forma suele complicarse si es que no partimos de algunos principios fundamentales, tales como la organización en la información, un liderazgo marcado y una comunicación efectiva en todos los niveles de la compañía.

La mejora de resultados bajo el enfoque de rentabilidad segmentada tiene como objetivo identificar las rentabilidades más bajas conforme vamos desmenuzando el nivel de análisis y vamos descendiendo en los niveles jerárquicos. Un grupo que brinda un servicio puede tener un nivel de rentabilidad aceptable, incluso muy bueno, pero si descomponemos ese grupo en varios sub grupos, es probable que veamos diferencias en la rentabilidad de los mismos. El nivel de segmentación puede darse por grupos, zonas, regiones, tipos de producto, etc.

Análisis de un caso

Analizando el caso de un servicio de reclutamiento de selección de una empresa ficticia, encontramos que el nivel de margen bruto es de 52%, lo cual es considerado un ratio bueno para la Gerencia.

 

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El servicio de reclutamiento y selección de la empresa ficticia está dividido en cuatro grupos de trabajo, cada uno con niveles de margen bruto distinto. En el gráfico 2 podemos ver que el grupo 3 presenta un desempeño del 11%, lo cual no es buena noticia para la Gerencia.

 

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La Gerencia, preocupada por los resultados del grupo 3, decide identificar los niveles de desempeño por cada uno de los ejecutivos que conforman el grupo y nota que si bien los resultados globales no son los mejores, los ejecutivos 1,2 y 3 tienen resultados por encima del promedio, el ejecutivo 5 tiene resultados que si bien son mejorables, no son del todo malos, y que os ejecutivos 4 y 6 son los que llevan el desempeño del grupo hacia abajo con -38% y -37% respectivamente.

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