¿Cómo mejorar el desempeño de la rentabilidad bajo el enfoque de rentabilidad segmentada?

 

En un artículo anterior, hablamos de la rentabilidad segmentada y cómo, conforme vamos profundizando en nuestros análisis, podemos encontrar los ratios que están perjudicando nuestro performance. En este artículo nos concentraremos en los factores que afectan en mayor medida la gestión de la rentabilidad bajo el enfoque de la rentabilidad segmentada.

Organización en la información

La información es poder y como tal, las áreas de TI de las empresas cobran una importancia suprema al momento de definir con el resto de áreas la forma como se va a estructurar y como se va a conectar esa información. Es importante identificar unidades mínimas de análisis, por ejemplo, en una operación de servicios profesionales es clave identificar al grupo mínimo de análisis y los factores críticos de éxito, y estos trasladarlos a data que pueda generar indicadores suficientes para mejorar los ratios del grupo.

Recomendamos tomar en cuenta estas posibles segmentaciones:

  • Ubicación: distrito, ciudad, región, país, etc.
  • Grupo etario: el cual puede estar agrupado también por el tipo de generación (baby boomers, x, millenialis, etc.)
  • Grupo al que pertenece: en función a las jerarquías que se van formando, a los departamentos que conforman (Servicio de Reclutamiento y Selección, servicio de implementaciones de clima laboral, servicio de mejora de procesos, etc.) e incluso a los subgrupos (Grupo 1 del servicio de Reclutamiento y Selección, Grupo 2 del servicio de Reclutamiento y selección). Con mayor detalle, podemos tener desempeños individuales como los indicadores de cada ejecutivo que brinda un servicio (Ejecutivo 1 del servicio de reclutamiento y selección, Ejecutivo 2 del servicio de reclutamiento y selección, etc.)
  • Género: Masculino o Femenino.
  • Estado civil.
  • Tipo de producto o servicio.
  • Antigüedad en la empresa.
  • Lugar de residencia.
  • Etc.

 

Liderazgo marcado

Una vez que tenemos la data estructurada y analizada, es momento de tomar decisiones y para esto es necesario que alguien tome el liderazgo correspondiente y marque el camino a seguir. Las decisiones deben ser consensuadas en todas las líneas y deben priorizarse los cambios que no requieran tanto esfuerzo.

Para esto, resulta fundamental no perder el enfoque: lo que queremos es mejorar la rentabilidad y para ello la clave es segmentar hasta las unidades mínimas de análisis y atacar a los valores más bajos. El líder debe tener una profundidad suficiente en sus análisis que le permita saber por qué están sucediendo las cosas y un expertise como para definir acciones correctivas de manera ágil y segura.

Si identificamos que los colaboradores casados que viven muy lejos del local donde brindan el servicio tienen valores bajos de rentabilidad, sería recomendable incluir dentro de los planes de acción una posible reubicación de los más talentosos y tomar en cuenta que en el reclutamiento del nuevo personal tengamos como valor crítico el tiempo que le tomaría llegar al trabajo. De esta manera, recursos humanos estará sintonizado con la estrategia y aportará directamente a la rentabilidad de la empresa.

 

Comunicación efectiva

Este es un proceso transversal en la gestión del cambio y probablemente el de mayor peso. No existe peor obstáculo en un grupo humano que una mala comunicación y esta es el arma secreta de los expertos en mejora de procesos. Para mejorar la rentabilidad, bajo el enfoque de rentabilidad segmentada es imprescindible conversar de manera abierta con los responsables y participantes de cada grupo sujeto de análisis para poder encontrar los motivos reales del desempeño.

 No todas las respuestas están en los números, la mayoría de las veces las soluciones parten de los propios colaboradores en una reunión sincera y sin generar mayores presiones. Brindamos las siguientes recomendaciones para que las comunicaciones sean armas que juegan a favor suyo:

  • Tenga mucha claridad de lo que quiere comunicar, si usted no lo tiene claro, jamás lo entenderán sus colaboradores y será un pésimo punto de partida.
  • Use palabras que sean entendibles por todos en los distintos medios de comunicación que emplee: correo electrónico, paneles de los pasillos, flyers, etc.
  • Maneje mensajes orientados hacia lo positivo. Evite aquellos mensajes en los que se refuerza lo que pasará si no cumples con los resultados.
  • Busque espacios agradables y proponga reuniones periódicas.
  • Enfóquese únicamente en encontrar motivos por los cuales a rentabilidad no es la que busca: ¿por qué invirtieron tantas horas en brindar ese servicio? ¿por qué gastaron tanto con este proveedor? ¿por qué negociaron un ingreso tan bajo? ¿por qué dieron un descuento tan alto por los productos? ¿por qué se generaron tantos reprocesos en la prestación del servicio o en la generación del producto? ¿por qué asignaron tantas personas al proyecto? etc.

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