La croissance externe demeure un axe majeur de la stratégie de développement de l’enseigne de distribution de produits alimentaires et non-alimentaires bio. Dans un secteur d’activité en phase de consolidation, elle s’est emparée du réseau Bio&Co fin 2025 et vise les 200 millions d’euros de chiffre d’affaires avec un horizon de 2-3 ans, détaille son fondateur.

Alors que certaines enseignes de distribution de produits bio ont rencontré des difficultés dans un passé récent, marcel&fils suit pour sa part une belle trajectoire de croissance. Qu’est-ce qui fait votre succès ?

Dès notre création, en 2008, mon intention était de déployer une enseigne conjuguant des valeurs de santé / bien-être et de respect de l’environnement. Ces deux piliers résident au cœur de la promesse portée par nos magasins, avec une forte dimension locale, sans oublier les notions de plaisir et de partage. Voilà pourquoi notre concept du « bio épicurien » nous a très rapidement permis de nous distinguer sur le marché, avec un positionnement probablement plus inclusif que celui de certains de nos confrères, plutôt ancrés sur le militantisme et l’écologie.

En outre, dès le départ, j’avais pour ambition de développer un réseau autour de notre marque, ce qui supposait de porter un véritable projet de croissance. Les acquisitions y ont donc naturellement trouvé leur place, en particulier ces quatre dernières années où nous avons mené les plus importantes de notre histoire. Ainsi, après avoir étendu notre réseau en Haute-Savoie et en Bourgogne, nous avons renforcé notre présence dans le sud-est de la France, d’où nous sommes originaires, en intégrant Bio&Co fin 2025, pour porter alors notre maillage à 67 magasins représentant 160 millions d’euros de chiffre d’affaires consolidé. 

Toutes ces opérations ont été rendues possible grâce à la présence de partenaires financiers dans notre capital – Weinberg Capital Partners, notre actionnaire majoritaire entré en 2021, mais aussi Sofipaca, présent à nos côtés depuis 2012 et, plus récemment, Swen Capital Partners.

Comment évolue votre segment d’activité actuellement ?

La consommation de produits bio en France représente environ 12 milliards d’euros chaque année, mais ce segment ne compte que pour 5 % des dépenses alimentaires de la population – lesquelles constituent globalement 80 % de l’activité du bio. Il s’agit donc d’un marché de niche, mais d’une taille plutôt conséquente, d’autant qu’il a régulièrement progressé depuis le début du millénaire. Il est vrai que ce marché a subi un coup d’arrêt en 2022, la poussée de l’inflation ayant conduit certains consommateurs à se détourner de produits qu’ils considéraient comme trop chers, il est toutefois reparti à la hausse mi-2023.

Il y a donc eu une véritable respiration du marché, mais nous ne l’avons que peu subie. Cela est dû au fait que nous sommes essentiellement présents dans les zones commerciales à la périphérie des agglomérations et que notre chiffre d’affaires moyen avoisine les 2,5 millions d’euros – soit un montant dans la fourchette haute du marché, permettant de composer avec la baisse d’activité qui a duré environ dix-huit mois…

Avez-vous l’intention de poursuivre la croissance externe ?

Notre marché est encore très fragmenté, avec un nombre important d’acteurs nationaux ou multirégionaux, mais aussi beaucoup de petits indépendants. Nous n’excluons donc pas de continuer à participer à sa consolidation, mais nous restons très sélectifs dans nos projets d’acquisition. Étant donné que ces derniers doivent nous permettre de bénéficier d’économies d’échelle et de synergies (en particulier sur les achats pour déployer une offre homogène dans l’ensemble du réseau), nous devons être très vigilants sur la proximité de nos modèles respectifs. À titre d’exemple, nous ne saurions être intéressés par des enseignes localisées dans les centres-villes, qui nécessitent d’ailleurs de disposer de plateformes logistiques dimensionnées pour assurer des approvisionnements quotidiens des points de vente.

Cette année, nous travaillons évidemment à l’intégration de Bio&Co en parallèle de notre développement en propre, mais il est vrai que nous demeurerons attentifs aux opportunités d’acquisition. L’objectif est de franchir le cap des 200 millions d’euros de chiffre d’affaires dans les deux ou trois ans à venir.

Cela constitue-t-il un « idéal » en termes de taille ?

L’envergure dont nous disposons déjà est tout à fait en phase avec nos ambitions et notre mode de fonctionnement, car nous avons structuré des équipes et des services  performants, pour les fonctions achat, marketing, finance, informatique, etc. Pour autant, je reste motivé par l’envie de continuer de nourrir notre croissance, en particulier pour augmenter la notoriété de notre marque auprès des consommateurs. 

Cela dit, au-delà de la taille d’entreprise, il me semble essentiel de veiller à ce que les objectifs de croissance soient en phase avec notre culture d’entreprise. À mon sens, cette problématique s’avère fondamentale dans les relations nouées avec les fournisseurs et c’est d’autant plus central au vu de l’importance des liens que nous avons tissés avec les acteurs locaux. C’est une relation que nous avons établie dans la durée, et même si nos discussions sont plus ou moins faciles, j’estime que la dimension partenariale est essentielle. Elle est certainement l’une des sources de notre croissance jusqu’à présent, et je compte bien la préserver.  

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