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Di Nate Farshchi - Technology Senior Analyst RSM US e David Van Wert - Partner RSM US
L’impegno ad individuare le priorità è costante per le aziende tecnologiche nella fase di rapida crescita del loro ciclo di vita perché sapere dove concentrare gli sforzi dei team è un fattore critico per determinare il successo futuro dell'azienda.
Ci sono quattro aree essenziali su cui i leader aziendali dovrebbero concentrarsi per favorire la scalabilità in questa fase, soprattutto in tempi di incertezza economica: fidelizzare i clienti, ottimizzare i sistemi e i processi, conoscere il tasso di liquidità dell'azienda e valutare il ritorno sugli investimenti pubblicitari. Ecco una panoramica di queste quattro aree:
Espansione della clientela e fidelizzazione dei clienti
Il management del settore tecnologico deve concentrarsi su una serie di fattori per aumentare la capacità di attirare nuovi clienti e mantenerli. Non solo è importante il valore del servizio o del prodotto offerto, ma anche la comprensione dei segmenti di clientela, dei settori verticali e delle aree geografiche, così come la comprensione dettagliata dei punti di forza o di debolezza dell'azienda e dei suoi prodotti sul mercato. Oltre all'acquisizione di nuovi clienti, è fondamentale anche migliorare la fidelizzazione dei clienti. Questa fidelizzazione richiede una pianificazione attenta da parte dei vertici aziendali fino al resto dell'azienda.
Nelle prime fasi della crescita, le aziende dovrebbero valutare se e come le acquisizioni multicanale possano aiutarle a incrementare la fidelizzazione dei clienti, determinare se il loro prodotto è facilmente scalabile e adattabile ed essere pronte ad adattare di conseguenza la propria offerta se prevedono potenziali problemi di scalabilità. I leader aziendali devono assicurarsi che la forza vendita diretta dell'azienda sia adeguata e che il modello di prezzi sia ottimizzato e preparato ai cambiamenti del mercato.
La capacità di un'azienda di mantenere soddisfatti i clienti dipenderà anche dalla facilità del processo di rinnovamento. È essenziale anticipare eventuali reazioni agli aumenti di prezzo e capire come l'azienda affronta l'upselling e il cross-selling all'interno della base clienti esistente. Un approccio personalizzato e guidato dai dati, che sfrutti ad esempio il livello di soddisfazione dei clienti, può aiutare le startup tecnologiche a soddisfare e mantenere gli utenti esistenti, consentendo al contempo una crescita continua.
Ottimizzazione di sistemi e processi
Investire in un sistema di pianificazione delle risorse aziendali è un passo fondamentale per ridurre le inefficienze dell'azienda. Anche i sistemi CRM sono fondamentali per consentire la scalabilità.
La presenza di sistemi ERP e CRM è vantaggiosa per le aziende tecnologiche in rapida crescita in diversi contesti economici; nei periodi di boom questi software possono rendere agevole l'ingresso e l'espansione, mentre in tempi di austerità o di turnover queste tecnologie possono aiutare a mantenere l'integrità dei propri sistemi. Molte aziende in fase di avviamento hanno applicazioni di fatturazione sviluppate in casa con le quali solo pochi membri del team hanno familiarità; questo non è sostenibile per nessuna azienda che voglia accelerare la propria crescita. I sistemi ERP evoluti, invece, dispongono di moduli per la fatturazione e la gestione dei ricavi che possono garantire una maggiore efficienza.
Assicurarsi che le funzioni di back-office siano pronte a crescere insieme al resto dell'azienda non è sempre in cima alla lista delle priorità del management mentre invece è un punto importante: avere sistemi di contabilità, IT, risorse umane, sicurezza, gestione dei dati e altri sistemi di back-office integrati e preparati per una rapida crescita prima dell'espansione può aiutare i team a evitare problemi in seguito. Si consideri il fatto che il 63% delle aziende tecnologiche che hanno effettuato offerte pubbliche iniziali dal 2011 erano aziende che utilizzavano sistemi evoluti ed aggiornati. Un sistema ERP ottimizzato può aiutare le aziende a pianificare con sicurezza.
L'esternalizzazione di alcune di queste funzioni a terzi può essere una soluzione utile, soprattutto quando le aziende sono in fase di avvio o di rapida crescita e potrebbero non avere ancora il personale necessario per supportare le funzioni di back-office.
Conoscere il tasso di liquidità
In una situazione economica incerta, le aziende tecnologiche in rapida crescita devono avere una chiara conoscenza del proprio tasso di liquidità. Si tratta di informazioni cruciali per gli investitori in fase di crescita ed è essenziale che l'azienda sia in grado di pianificare il futuro immediato e prossimo. Le informazioni sul cash burn rate includono di solito una comprensione dettagliata della struttura dei costi fissi e variabili di un'azienda e possono aiutare i leader a determinare quali leve utilizzare per ridurre le spese in caso di crisi di liquidità.
Quando le aziende stanno lanciando nuovi prodotti, dovrebbero utilizzare il loro tasso di liquidità come una metrica chiave per prendere le decisioni relative alle assunzioni, alla prioritizzazione delle offerte, alla comprensione delle sfide di liquidità e allo sviluppo di obiettivi per le tappe future.
Valutazione del ROI del marketing
Le aziende tecnologiche in fase di rapida crescita cercano di sviluppare una maggiore consapevolezza del proprio marchio con l'obiettivo di attirare più clienti. L'aumento della pipeline di clienti e la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti sono iniziative cruciali per le aziende in forte crescita nell'attuale contesto macro. Le aziende devono valutare regolarmente il ritorno degli investimenti in marketing e pubblicità. Inoltre, le aziende devono assicurarsi che i team di vendita siano adeguatamente supportati da strumenti analitici avanzati per misurare e comprendere l'impatto delle attività di marketing digitale in relazione a nuovi clienti e nuove opportunità commerciali.
La proattività è essenziale per tutte le aree sopra descritte. Le aziende del settore tecnologico non dovrebbero aspettare un momento di crisi per aggiornare i propri sistemi o sviluppare una nuova strategia di fidelizzazione dei clienti ma muoversi con rapidità e decisione per adattare le proprie attività in queste quattro aree ed avere maggiori possibilità di successo durante la crescita e l'espansione.
