"El equipo de ventas prometió un plazo de entrega que las operaciones no podían cumplir, causando un problema con el cliente y un dolor de cabeza para todos; el trimestre pasado vendiste mucho, pero tu cadena de suministro se sobrecargó, elevando los costos y afectando la rentabilidad; tu vendedor estrella se fue y de repente, tus resultados cayeron sin saber exactamente por qué o quizás has notado que el trimestre pasado vendiste mucho, pero no logras replicar el éxito ni entender por qué pasó."

 

Estas y otras situaciones parecidas ocurren continuamente en las empresas en mayor o menor medida. ¿Qué es lo que distingue a las empresas que consiguen anticiparse y reducir ese tipo de problemáticas?

 

Una de las respuestas principales es que sus decisiones se basan en la analítica de datos aplicada a sus ventas y operaciones, más conocido por sales and operations analytics, su denominación en inglés.

 

 

¿Qué es sales and operations analytics?

 

En términos sencillos, es el proceso de analizar datos de ventas y operaciones para alinear y sincronizar ambos departamentos, evaluar el rendimiento, identificar tendencias y predecir resultados futuros. No se trata solo de ver cuántas unidades se venden o cuánto facturaste (eso es solo la punta del iceberg). Se trata de entender el por qué, tanto desde la perspectiva de la demanda como de la capacidad.

Sales and operations analytics implica poder analizar en detalle elementos tan relevantes para una empresa como:

  • Rendimientos individuales y de equipo: ¿Quién vende mejor, y qué factores operativos, como la disponibilidad de inventario, influyen en su éxito? ¿Qué carga de trabajo se puede asumir?
  • Eficiencia y fricciones del proceso: ¿Dónde se atascan los leads en el embudo, y cómo podemos optimizar la logística para un cierre de venta más rápido?
  • Precisión de la previsión: ¿Qué tan fiables son nuestras proyecciones de ventas para el próximo trimestre, y qué capacidad de producción o inventario necesitamos para cumplirlas? ¿Qué factores influyen?
  • Modelado del embudo de ventas: Entender las tasas de conversión entre cada etapa del embudo.
  • Analítica de precios y descuentos: Determinar el impacto de los precios y las promociones en el volumen de ventas y la rentabilidad.
  • Analítica de costos y rentabilidad: Determinar el verdadero costo por cliente o producto, considerando la cadena de valor completa, desde la venta hasta la entrega.
  • Y más…

Y en consecuencia ser capaz de anticiparte a cambios y a tomar acciones de forma proactiva y fundamentada en datos.

 

De datos brutos a decisiones alineadas

 

Y es que el verdadero valor de Sales and Operations Analytics no está en los datos en sí mismos, sino en lo que haces con ellos. Transformamos hojas de cálculo llenas de números en conocimiento práctico que sincroniza a los equipos de ventas y operaciones.

Esto nos permite pasar:

  • De “Ventas prometió plazos irreales” a “Según los datos históricos, el tiempo de entrega promedio para este tipo de producto es de X días, lo que debemos comunicar a los clientes desde el principio.”
  • De “Creo que deberíamos fabricar más del producto A” a “Los datos de ventas y el análisis de la cadena de suministro indican que el producto B está experimentando un aumento inesperado de la demanda, mientras que el stock del producto A es suficiente para el próximo trimestre.”

Cuando las decisiones están respaldadas por datos, se vuelven más rápidas y mucho más precisas, y lo más importante: eficaces.

 

 

Beneficios clave del sales and operations analytics 

 

Adoptar este enfoque trae consigo ventajas claras:

  • Visibilidad: acceso a datos integrados y confiables a lo largo de toda la cadena de valor. Identificar oportunidades y desafíos específicos en cada etapa del ciclo de ventas.  
  • Precisión: Mejorar la precisión de las previsiones de ventas y la gestión estratégica del pipeline.
  • Eficiencia: optimización de recursos, reducción de fricciones y procesos más ágiles. Asignar recursos de venta de manera más efectiva para enfocarse en las oportunidades de mayor valor.
  • Rentabilidad: mejor alineación entre oferta y demanda, lo que se acaba trasladando a tener menores costes y mayores ingresos.
  • Satisfacción del cliente: Ser eficiente, ágil y cumplir de manera consistente los plazos comprometidos te pone en una situación de ventaja competitiva clara. Personalizar el contenido y las interacciones con los clientes, mejorando tasas de conversión.
  • Comunicación: Fomentar una colaboración fluida y una comunicación transparente entre los equipos de ventas, marketing y finanzas.

 

El Sales and Operations Analytics ya no es una opción sino una necesidad estratégica y capacidad fundamental para cualquier organización que quiera pasar de la reacción a la anticipación en su estrategia de negocio.

Pero antes de aprovechar todo su potencial, debemos entender los problemas que hoy bloquean a muchas organizaciones. Eso lo veremos en los próximos artículos de esta serie.

 

Autor: Nacho Bergadá, manager del área de Consulting IT.