¿Y si parte del potencial de crecimiento de una firma estuviera ya en sus propios clientes? Irene Blasco, directora de Comunicación y Marketing de RSM, reflexiona sobre cómo complementar las relaciones construidas por cada profesional con el conocimiento y la experiencia de otros especialistas puede ayudar a comprender mejor las necesidades del cliente, aportar respuestas más completas y generar nuevas oportunidades. Un enfoque del desarrollo de negocio que no parte de ofrecer más servicios, sino de conocer mejor al cliente y saber cuándo podemos ayudarle.

 

En las firmas de abogados hablamos mucho de crecimiento. De captar nuevos clientes, entrar en nuevos mercados, desarrollar nuevas áreas de práctica o mejorar nuestra capacidad comercial. Sin embargo, una de las mayores oportunidades de crecimiento, normalmente muy desaprovechada, se encuentra precisamente en los clientes que ya confían en ellas. De eso hablamos en el taller que compartí en el Legal Management Forum con Sonia Zunzunegui, directora general de Eversheds Sutherland Spain, moderado por Alberto Moreno, director comercial de Aranzadi LA LEY.

 

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