Unternehmensverkauf:

Wenn ein Unternehmer sein Unternehmen verkauft, verhandelt er häufig zum ersten Mal mit Parteien, die regelmässig Akquisitionen durchführen.

Dieser Erfahrungsunterschied ist keineswegs unerheblich und kann sich direkt auf das Endergebnis der Transaktion auswirken.

Bei vielen Transaktionen beschränken sich die Verhandlungen nicht auf den in der Offerte genannten Kaufpreis.
In vielen Transaktionen beschränken sich die Verhandlungen nicht auf den im Angebot genannten Kaufpreis.

Oft geht es ebenso, wenn nicht sogar primär, um die Art und Weise, wie dieser Kaufpreis berechnet wird.
Genau an diesem Punkt wird häufig ein wesentlicher Teil des Wertes gewonnen oder verloren.

Der ausgewiesene Kaufpreis erzählt nicht die ganze Geschichte

Wenn ein Käufer ein Angebot unterbreitet, richtet der Verkäufer seine Aufmerksamkeit naturgemäss zunächst auf den angebotenen Kaufpreis.

Hinter dieser Zahl verbergen sich jedoch verschiedene technische Parameter, die einen wesentlichen Einfluss auf den tatsächlich erzielten Kaufpreis haben können:

• welche Positionen als ausserordentlich oder wiederkehrend eingestuft werden;
• welche Verpflichtungen als Schulden behandelt werden;
• welches Niveau des Betriebskapitals als «normal» angesehen wird;
• welche Annahmen zur Beurteilung der künftigen Ertragskraft herangezogen werden.

Diese Punkte sind selten von untergeordneter Bedeutung. Sie können sich auf Beträge auswirken, die mehreren Bewertungspunkten entsprechen.

Technische Fragen mit konkreten Auswirkungen

Nehmen wir das Beispiel eines Unternehmens, das einen Teil seiner Anlagen über Leasingverträge finanziert.

Je nachdem, wie die Transaktion strukturiert wird, können solche Vereinbarungen Einfluss haben auf:

• die für die Unternehmensbewertung herangezogene Ertragskennzahl;
• die beim Closing vorgenommenen Kaufpreisanpassungen.

Dabei geht es nicht darum zu bestimmen, welcher Ansatz „richtig“ ist.

Entscheidend ist, die finanziellen Auswirkungen jeder Methode genau zu verstehen.

Fehlt dieses Verständnis, kann ein Verkäufer Mechanismen akzeptieren, die rein technischer Natur erscheinen, ohne deren wirtschaftliche Auswirkungen vollständig zu verstehen

Ein Teil der Verhandlungen findet nach der Offerte statt

Viele Unternehmer gehen davon aus, dass die wesentlichen Punkte vor der Unterzeichnung einer Absichtserklärung geklärt werden.

In der Praxis finden einige entscheidende Diskussionen erst später statt:

• während der Due Diligence;
• bei der Verhandlung der endgültigen Transaktionsdokumentation.

Zu diesem Zeitpunkt ist der Verkäufer häufig bereits seit mehreren Monaten in den Prozess eingebunden und verfügt nur noch über begrenzten Handlungsspielraum, um bestimmte Punkte infrage zu stellen.

Genau hier zeigt sich, wie wichtig eine sorgfältige Vorbereitung ist.

Vorbereitung bedeutet nicht, etwas zu beschönigen, sondern es zu verstehen

Ein Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten bedeutet nicht, es künstlich im bestmöglichen Licht darzustellen.

Vielmehr geht es darum:

• sensible Themen frühzeitig zu identifizieren;
• die bei Transaktionen üblichen Mechanismen zu verstehen;
• die wirtschaftlichen Auswirkungen der verschiedenen Optionen zu quantifizieren.

Käufer führen diese Analyse systematisch durch.

Für Verkäufer gibt es daher gute Gründe, eine solche Transaktion mit demselben Grad an Vorbereitung und Verständnis anzugehen.

Benötigen Sie Unterstützung?

Der Verkauf oder die Nachfolge eines Unternehmens gehört häufig zu den wichtigsten Transaktionen im Berufsleben eines Unternehmers.

Neben der Unternehmensbewertung hängt ein erfolgreicher Abschluss davon ab, finanzielle, operative und verhandlungsbezogene Fragestellungen entlang des gesamten Prozesses frühzeitig zu antizipieren.

Die Corporate-Finance-Teams von RSM Switzerland begleiten regelmässig Unternehmer und Aktionäre Schweizer KMU bei Unternehmensverkäufen, Akquisitionen und Kapitalöffnungstransaktionen.

Durch die Begleitung sowohl von Verkäufern als auch von Käufern verfügt RSM Switzerland über ein umfassendes Verständnis der Verhandlungsmechanismen und der marktüblichen Transaktionspraxis.

Dank ihrer Erfahrung im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen unterstützen sie ihre Kunden dabei:

• die entscheidenden Phasen der Transaktion abzusichern;
• die finanziellen und vertraglichen Mechanismen besser zu verstehen;
• den Unternehmenswert während des gesamten Transaktionsprozesses zu bewahren.